της Ελεάνας Δαλαγδή Digital Marketing Director
Το marketing βρίσκεται στην καρδιά κάθε επιτυχημένης επιχείρησης, ωστόσο συχνά περιορίζεται στο να απαντά στην ερώτηση «Τι προσφέρουμε;». Αυτή η προσέγγιση, αν και χρήσιμη, παραλείπει δύο κρίσιμα ερωτήματα που μπορούν να καθορίσουν και να ενισχύσουν την επιτυχία ενός brand: το «Γιατί» και το «Πώς».
Ο Simon Sinek, με τη θεωρία του “Golden Circle”, προτείνει μία διαφορετική προσέγγιση, ξεκινώντας από το «Γιατί», για να οικοδομήσει μια πιο αυθεντική και ουσιαστική σχέση ενός brand με το κοινό του.
Σε αυτό το άρθρο, θα εξετάσουμε πώς ο “Golden Circle” μπορεί να ενσωματωθεί στους τέσσερις βασικούς πυλώνες του marketing: Awareness, Consideration, Sales και Loyalty, οδηγώντας σε μία ολοκληρωμένη και αποτελεσματική στρατηγική marketing.
Τι είναι ο “Golden Circle” του Simon Sinek;
Ο εσωτερικός και πιο σημαντικός κύκλος, το «Γιατί», εκφράζει – πέρα από το κέρδος – τον λόγο ύπαρξης ενός brand, την αποστολή, το όραμα και τις αξίες που το καθοδηγούν.
Ο μεσαίος κύκλος, το «Πώς», περιγράφει τις διαδικασίες, τις πρακτικές, και τις στρατηγικές που χρησιμοποιούνται για την επίτευξη του «Γιατί».
Ο εξωτερικός κύκλος, το «Τι», αναφέρεται στο προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει ένα brand.
Η ουσία του “Golden Circle” είναι ότι τα brands που ξεκινούν από το «Γιατί» και αφήνουν αυτό να καθοδηγήσει τις στρατηγικές και τις αποφάσεις τους, είναι πιο πιθανό να συνδεθούν βαθύτερα με το κοινό τους.
Ένα κλασικό παράδειγμα που χρησιμοποιεί ο Sinek για να εξηγήσει τον “Golden Circle” είναι η Apple:
Γιατί (Why): Η Apple πιστεύει στην πρόκληση του status quo και στην καινοτομία. Θέλει να κάνει τον κόσμο καλύτερο, μέσω της τεχνολογίας.
Πώς (How): Η Apple επιτυγχάνει αυτόν τον στόχο, μέσω του σχεδιασμού προϊόντων που είναι όμορφα, εύχρηστα και φιλικά προς τον χρήστη.
Τι (What): Η Apple σχεδιάζει και πουλάει υπολογιστές, τηλέφωνα, tablets και άλλες συσκευές.
Αυτή η προσέγγιση έχει κάνει την Apple, όχι απλά μια τεχνολογική εταιρεία, αλλά ένα brand που οι καταναλωτές εμπιστεύονται και αγαπούν, κάτι που ξεπερνά την απλή αγορά προϊόντων.
Σε αυτό το πλαίσιο, ο “Golden Circle” δεν είναι απλώς μία θεωρία, αλλά ένα πρακτικό εργαλείο που βοηθά τα brands να δημιουργήσουν αυθεντικές σχέσεις με το κοινό τους και να διαφοροποιηθούν από τον ανταγωνισμό. Όταν τα brands επικεντρώνονται στο «Γιατί», είναι σε θέση να δημιουργούν εμπειρίες και όχι απλά προϊόντα, γεγονός που τα εδραιώνει στη συνείδηση των καταναλωτών.
Σύνδεση του “Golden Circle” με τους βασικούς πυλώνες Marketing
1. “Γιατί” (Why) και Awareness
Ο πρώτος πυλώνας του marketing είναι το awareness, το στάδιο όπου ένα brand επιδιώκει την αύξηση της αναγνωρισιμότητάς του. Παραδοσιακά, οι καμπάνιες awareness επικεντρώνονται στο να καταστήσουν γνωστό το «Τι» προσφέρει το brand. Ωστόσο, εστιάζοντας στο «Γιατί», η καμπάνια awareness μπορεί να γίνει πολύ πιο ισχυρή και ουσιαστική.
Η δύναμη του «Γιατί»
Όταν ένα brand επικοινωνεί ξεκάθαρα το «Γιατί» του, δημιουργεί μία ισχυρή συναισθηματική σύνδεση με το κοινό του. Οι καταναλωτές δεν ενδιαφέρονται μόνο για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρει το brand, αλλά για τις αξίες που αυτό εκπροσωπεί και για την αποστολή του. Αυτό γίνεται εύκολα αντιληπτό στην περίπτωση της Apple, η οποία δεν προωθεί μόνο τεχνολογικά προϊόντα, αλλά μία φιλοσοφία δημιουργικότητας και καινοτομίας.
Πώς να αξιοποιήσεις το «Γιατί», ώστε να αυξήσεις το Awareness
Κατά την ανάπτυξη μιας στρατηγικής, στα πλαίσια του πυλώνα awareness, το «Γιατί» πρέπει να είναι στο επίκεντρο κάθε επικοινωνίας. Οι καμπάνιες που ξεκινούν με το «Γιατί», απευθύνονται στα συναισθήματα και τις αξίες του κοινού, κάτι που καθιστά το brand όχι απλά ένα όνομα, αλλά μία ιδέα που εμπνέει. Αυτός ο τύπος καμπάνιας δημιουργεί πέρα από αναγνωρισιμότητα, εμπιστοσύνη και αφοσίωση.
2. «Πώς» (How) & Consideration
Το επόμενο στάδιο του marketing funnel είναι το consideration, το σημείο όπου το κοινό αρχίζει να αξιολογεί το κατά πόσο το brand μπορεί να καλύψει τις ανάγκες του. Σε αυτό το στάδιο, ο ρόλος που μπορεί να παίξει το «Πώς», είναι κρίσιμης σημασίας.
Το «Πώς» προσθέτει αξία στο Consideration
Το «Πώς» περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο το brand «υπηρετεί» το «Γιατί» του. Αυτό περιλαμβάνει τις πρακτικές, τις διαδικασίες, και την ποιότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών του. Σε αυτό το στάδιο, οι καταναλωτές αναζητούν αποδείξεις ότι το brand αξίζει. Θέλουν να ξέρουν αν οι αξίες που επικοινωνεί, αντικατοπτρίζονται πραγματικά σε αυτά που προσφέρει.
Πώς να αξιοποιήσεις το «Πώς», ώστε να ενισχύσεις το Consideration
Κατά την ανάπτυξη στρατηγικών για τον πυλώνα του consideration, το «Πώς», πρέπει να είναι εμφανές σε κάθε αλληλεπίδραση με το κοινό. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει συγκεκριμένα παραδείγματα για το πώς το brand τηρεί τις υποσχέσεις του, όπως πιστοποιήσεις ποιότητας, μαρτυρίες πελατών, αλλά και συγκεκριμένες περιπτώσεις εφαρμογής των αξιών του. Όταν οι καταναλωτές βλέπουν ότι το «Πώς» αντανακλά το «Γιατί», ενισχύεται η εμπιστοσύνη τους στο brand και είναι πιο πιθανό να το επιλέξουν.
3. «Τι» (What) & Sales
Το τελευταίο στάδιο του marketing funnel, πριν τις ενέργειες loyalty, είναι οι πωλήσεις (sales). Εδώ το «Τι» (το προϊόν ή η υπηρεσία), παίζει κεντρικό ρόλο. Ωστόσο, η δύναμη του «Τι» αυξάνεται σημαντικά όταν υποστηρίζεται από το «Γιατί» και το «Πώς».
Το «Τι» ως καθοριστικό στοιχείο πωλήσεων
Το «Τι» είναι αυτό που τελικά προσφέρει το brand στον πελάτη. Αν και το «Τι» είναι το πιο προφανές στοιχείο σε μία καμπάνια πωλήσεων, η επιτυχία της εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το πόσο καλά έχει επικοινωνήσει στους καταναλωτές το «Γιατί» και το «Πώς». Όταν το «Τι» παρουσιάζεται ως το φυσικό αποτέλεσμα του «Γιατί» και του «Πώς», τότε οι καταναλωτές δεν αγοράζουν απλά ένα προϊόν ή μία υπηρεσία, αλλά μία ιδέα, ένα όραμα, μία λύση που ευθυγραμμίζεται με τις αξίες τους.
Πώς να αξιοποιήσεις το «Τι», ώστε να ενισχύσεις τις πωλήσεις
Στο στάδιο των πωλήσεων, η παρουσίαση του «Τι» (του προϊόντος ή της υπηρεσίας) πρέπει να γίνεται με τέτοιο τρόπο, ώστε να ενισχύεται το «Γιατί» και το «Πώς» του brand. Όταν οι καταναλωτές έχουν πειστεί για τις αξίες του brand, το «Τι» που αυτό προσφέρει, γίνεται η απτή απόδειξη αυτής της δέσμευσης. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί μέσω ισχυρών μηνυμάτων που συνδέουν σαφώς το προϊόν ή την υπηρεσία με το «Γιατί», καθώς και μέσω μιας προσέγγισης πωλήσεων, η οποία αναδεικνύει την ποιότητα και τις αξίες που αντιπροσωπεύει το brand.
4. Golden Circle: “Why” – “How” – “What” & Loyalty
Το marketing funnel ολοκληρώνεται με τις ενέργειες Loyalty. Η διατήρηση της πιστότητας των πελατών ενός brand, εξαρτάται από το πόσο αποτελεσματικά έχει επικοινωνήσει σε όλη τη διαδρομή του καταναλωτή, το «Γιατί», το «Πώς» και το «Τι» του.
Golden Circle: Το κλειδί για μακροχρόνια σχέση εμπιστοσύνης
Όταν το προϊόν ή η υπηρεσία ενός brand (το «Τι») ευθυγραμμίζεται με τις αξίες και την αποστολή του (το «Γιατί») και όταν η ποιότητα και οι διαδικασίες του brand (το «Πώς») ανταποκρίνονται στις προσδοκίες των πελατών, τότε δημιουργείται μία ισχυρή βάση για την οικοδόμηση μακροχρόνιας σχέσης εμπιστοσύνης.
Οι πελάτες που νιώθουν ότι το προϊόν που αγόρασαν αντιπροσωπεύει πραγματικά τις αξίες του brand, είναι πιο πιθανό να γίνουν πιστοί υποστηρικτές του. Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι οι καταναλωτές της Apple, οι οποίοι συχνά αγοράζουν το επόμενο iPhone χωρίς να το χρειάζονται πραγματικά ή χωρίς να συγκρίνουν τις τεχνικές του δυνατότητες με το προηγούμενο μοντέλο. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η Apple έχει καταφέρει να συνδέσει το «Γιατί» της (την καινοτομία και την πρόκληση του status quo) με το «Πώς» και το «Τι» της. Έτσι, οι καταναλωτές βλέπουν κάθε νέο προϊόν, ως φυσική επέκταση αυτής της δέσμευσης.
Ενέργειες loyalty, όπως προγράμματα επιβράβευσης, εξατομικευμένες προσφορές και επικοινωνία που συνεχώς ενισχύει το «Γιατί» και το «Πώς» του brand, μπορούν να ενδυναμώσουν τη σχέση ανάμεσα στο τελευταίο και στο κοινό του, διασφαλίζοντας ότι οι πελάτες θα παραμείνουν συνδεδεμένοι μαζί του για μεγάλο χρονικό διάστημα.
Συμπερασματικά, ο “Golden Circle” του Simon Sinek προσφέρει μία ουσιαστική προσέγγιση για την ανάπτυξη μιας επιτυχημένης στρατηγικής marketing. Ξεκινώντας από το «Γιατί», ένα brand μπορεί να χτίσει ένα ισχυρό θεμέλιο που ενισχύει κάθε στάδιο του marketing funnel. Όταν τα brands επικεντρώνονται στο «Γιατί», καταφέρνουν να δημιουργήσουν σχέσεις με το κοινό τους, οι οποίες βασίζονται σε κοινές αξίες και στόχους, ενδυναμώνοντας με αυτόν τον τρόπο τον δεσμό μεταξύ τους και εξασφαλίζοντας μακροπρόθεσμη ανάπτυξη. Αυτό δεν είναι απλώς μία στρατηγική για την επίτευξη πωλήσεων, αλλά μία φιλοσοφία που επιτρέπει στα brands να διαφοροποιηθούν ουσιαστικά και να αποκτήσουν μία ισχυρή θέση στο μυαλό των καταναλωτών τους.
